『Sales is／今井昌也』

こんにちはシュニーです。

記念すべきブログ一発目は、

株式会社セレブリックスの今井昌也さん著書
『Sales is　～科学的に「成果をコントロールする」営業術～』

のポイントについて分かりやすく纏めます！

突然ですが質問です。

著書「sales is」とは？

本書は、

株式会社セレブリックスで

執行役員マーケティング本部長兼セールスエバンジェリストを務める今井昌也さんの著書で、

科学的に営業を分析したノウハウがぎっしり詰まっています。

本書の魅力は、

単なるhow to本ではなく、

営業とは何か？という根幹部分の気づきを与えてくれる

ビジネスマンにとっての必読書となっております。

勿論、明日からすぐ使える技も仰山詰め込まれているので

私も実行していきたいと思っております！

ポイント整理

特に重要だと感じた内容を3つピックアップしました。
how toというより考え方(根幹)で重要だと思う部分になるので
細かい技術を学びたい方は本書を手に取ってみてください！

１.お客様を「主語」にして行動する

新規営業に関しては、

大前提「買うつもりのない」お客様にアプローチすることになります。

ところが、大抵の営業マンは商品の魅力ばかり伝えようと必死になっています。

ここで重要なのが、

「顧客を主語にする」ことです。

そのためには「売るもの提案」ではなく、
「買いもの提案」にシフトすることが大事です。

(例)

要するに、

お客様の目標に対しての現状とのギャップ(＝課題)を

埋めるために買うべきものということを明確に伝える必要があるということです。

2.営業主導で「課題を見つける」

1でお伝えしたように

課題を特定して解決策を提示することが大事なのですが、

実はその課題を「お客様自身が理解していない」ことが往々にしてあります。

どういうことかというと・・・

買おうとしていないお客様が認識している課題は、
「今お金を払って解決しなくてもいい内容」ばかりということです。

例えば、

この場合、担当者の評価は100人採用なので、目標を達成できていますが、

企業としての目標は達成できていません。

お客様の課題を営業側から伝えることで、気づきを与えることがとても大事だということです。

そのためには、

お客様と自社製品の徹底的な理解がマストなので、

ここができていない人はまずは理解から進めましょう。

3.会える人ではなく「会うべき人」と商談をする

2でお伝えした通り、課題を営業側が提示することは大事ですが、

わざわざ伝えなくても大丈夫な場合があります。

それが、「上位レイヤーに会う」ことです。

営業力で有名なセールスフォース・ドットコムで

「年間売り上げ世界一」に輝いたことのある大澤篤志さん曰く、

理由を尋ねると、下記のように仰っていたそうです。

顧客を徹底的に調べ上げ、課題を抽出し

それをもってして上位レイヤーとの接触を図ることが近道ということです。

感想

聞いたことある内容もありましたが、

「なぜそうなのか？」という背景の部分が詳細に語られていたため、

納得感があり、スンと腹落ちしました。

合わせて、how toばかりを意識して、

営業の根幹を理解していなかったなあ～と猛省いたしました💦

最初の問い「営業とは？」にもどりますが、

本書で語られてた内容で答えるならば、

「営業とは買い物アドバイザー」が正しい気がします。

そのうえで、

私の考える営業とは

「もう一人のお客様(僕)」かなと思いました。(遊戯王やないかいっ‼)

要するに、

お客様の気づいていない問題点をそっと教えてあげられる存在。

気づかせられるかどうかは営業マン次第だなと感じました！

私も、これからもっと飛躍できるよう頑張っていきます！